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顺势有为拓新品 奥普顶部解决方案将更有作为

查看 财诺大师 的更多文章财诺大师2023-09-18【滚动新闻】85759人已围观

拓展新场景,激发用户新需求,品类创新已经成为家电市场持续增长的关键力量。对于整体城镇保有量已达高位,包括过去对制冷需求并不强烈的东北、西南区域,城镇家庭保有量都在不断攀升的空调行业而言,品类创新尤为迫切。

因为,在更好满足用户美好生活晋级的需求之下,尽管空调的家庭普及率已经非常高,但在整体家居生活中最为重要的厨房、卫生间这两大空间,绝大部分家庭依然没有安装空调。

图注:奥普家居集成事业部产品经理叶李鑫,在近日召开的首届中国厨房制冷行业高峰论坛暨中国高品质厨房建筑标准升级工作推动峰会现场,与行业同仁分享奥普对推动厨房空调市场高质量发展的思考。

奥普三十多年的发展,就是深耕这两大空间,并且是专注于空间顶部的解决方案,既包含吊顶,也包含电器产品,每年为用户安装的厨房顶部产品至少在60万套左右的体量。很早以前,奥普就关注到夏季厨房热的痛点,为解决厨房这一问题,设计推出安装于厨房顶部的凉霸产品,并不断迭代,每年都有几十万台的销量。

但奥普发现,用户对凉霸的解决方案并不太满意,对制冷有着更高的要求。奥普也在思考,为什么不能给用户提供一个更好的产品?而在厨房狭小的空间内,厨房空调装在顶部又是最为合适的。奥普多年的顶部空间产品研发经验,拥有进军厨房空调领域的基础。因此,今年6月,奥普正式推出厨房空调产品。

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破题之钥源于用户真实痛点,厨房空调行业走在创新的路上

为什么时至今日厨房空调的家庭保有量依然很低?从消费者的角度来看,奥普团队通过调研分析认为,可以概括为九个字,即:不需要、买不起、装不了。这三大问题的背后就是品牌研发端及市场推广端需要去研究突破的课题。

首先,对于用户到底需不需要厨房空调这一问题,奥普团队经过两个多月对厨房空调的营销推广,发现一个很有意思的现象,他们所接触的消费者中,不下厨做饭,在家中吃饭的人认为很需要厨房空调,但在家中做饭的人反而觉得不太需要。反映到销售数据上看,就是购买厨房空调的用户中,很多人虽然自己不太用,但是会购买并作为礼物送给自己的家人。

这就反映出,需要或是不需要厨房空调,其背后深层次的原因来源于对家人的关爱。而爱是奥普创立的初心,每一件产品的背后都倾注着对家人的爱。因此,对于厨房空调同样是传承了买给挚爱的家人这一品类推广核心,有效贴合了用户的消费需求属性,获得较好的市场反馈。

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其次,对于认为厨房空调挺好,但价格太高买不起的问题,到底是价格太高还是有别的原因呢?奥普团队在与用户深度沟通后,发现其实用户不是买不起,几千元的耐用消费品,绝大多数人都消费得起,买不起的背后是对产品价值的锚定不清晰所致。对于厨房空调应该是什么样的,到底能给用户带来什么样的好处,目前用户的价值锚定很容易联想到其他家用空调。比如,卧室安装一台壁挂空调,价格就在2000~3000元。而在经销商层面则认为3000~5000元的厨房空调是合理的价格区间。可以看出,价格的锚定也是来源于对原来家用空调的品类延展。

由于厨房环境的特殊性所致,研发厨房空调要突破的课题非常多,一方面是要解决冷不冷的问题,另一方面还要解决适不适用于厨房这一特殊环境的问题等等,其特殊性决定了它的价值不应该由原来家用空调的价值来延展或者锚定。如何塑造产品价值,让用户认知认同,这也是行业需要去突破的难点,也是奥普积极参与如《首届中国厨房制冷行业高峰论坛暨中国高品质厨房建筑标准升级工作推动峰会》等这类行业推广活动的重要原因,积极践行企业的行业责任,为推动厨房空调品类健康发展的实干担当。

再次,对于装不了的问题。奥普推出的厨房空调是一体机,安装于吊顶上,没有外机位。但在安装时同样会遇到很多问题:

第一是打不了孔。有的用户家打不了大孔,可以打小孔,但不能打很多小孔。有的是物业不允许、邻居不允许打孔等等,都是很现实的问题。

第二,排水的问题。奥普推出的产品冷凝水需要自然排放,在产品上市之前针对排水问题,结合用户厨房的实际情况,做了很多解决方案。但现实中,达到在用户心中完美的排水解决方案还需要解决很多问题。加之,厨房空调不仅只是顶部的施工,还涉及到水电改造及施工,更为复杂,大部分经销商服务能力的提升也需要一个过程。

第三是层高不够的问题。奥普做厨房吊顶很多年,过去厨房吊顶的高度以25cm较为常见,去掉吊顶龙骨的高度等,理想的厨房空调主机高度为20cm左右是比较合理的。目前,油烟机在顶部排烟孔为18cm,上下再留出2cm的空间,一体式厨房空调的主机基本做到20cm或18cm的厚度,在顶部安装就能够解决层高不够的问题。奥普一直都在研究怎么把厨房空调一体机做的更加薄一点,让产品在顶部的安装局限更小一点。但顶部安装的厨房空调一体机,既要排热还要制冷,还要排冷凝水,包括对压缩机、风轮、电机等众多的影响因素,看起来只是很短的几厘米,但降起来却非常有难度。再加之专门用于顶部安装用的空调压缩机比较少,配件的价格也比较贵,解决这些问题都需要持续的研发及市场投入。奥普也希望与行业同仁共同探索,在市场拓展过程中,不断寻求更佳的解决方案。

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渠道拓展在于精准,锁定有效目标持续发力

从奥普对厨房空调的推广来看,对于厨房空调这一产品,如果没用过,在高温季下厨感觉可以忍一忍,一旦用上以后,就都离不开它,是刚需性的产品。但任何新品类的普及,往往都是首先从小部分人群开始,要先让一部分人用起来,因此,渠道拓展更需要精准。

首先是整装渠道、设计师渠道需要重视。他们会最先接触到装修用户,能够在为用户量身打造家的解决方案时,将厨房空调规划到方案中,让用户在装修前就对品类有认知。

二是做好高品质存量房市场拓展。特别是在天气较为炎热的地区找到目标小区,寻找到目标用户。在这类小区中,只要让厨房空调安装进一个用户家中,就可能激发起整栋楼用户的购买动力。

三是重点做老用户渠道拓展。奥普有30年历史,有非常多的老用户,奥普团队用了两个月的时间,通过对用户的回访做产品推荐,发现老用户的转化率较高。特别是奥普卖厨房空调并不是卖一个单独的空调产品,而是为用户提供包拆、包装、包设计,整套服务等在内的整套顶部改造方案,对老用户而言是比较省心的,用户也相信奥普能做好。因此,从更省心的角度做一些解决方案给到用户,市场反应一定会有良性反馈。

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市场推广在于有效,从用户体验出发是底层核心

奥普在今年推出的第一代厨房空调,采用瀑式冷风直下技术,能够做到500m³/h的大冷量输出、独立双风道设计,实现冷热风独立循环、冷量无损耗,主机隐藏于吊顶,而且是基于目前大板吊顶设计,外观更契合当下集成吊顶形态趋势,线性风口,在顶部的布局及安装的位置局限性较小,更好地贴合消费者对家电家居一体化的需求趋势。

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其实,从产品端来看,厨房空调的本质是为了满足并成就用户在厨房可以享受到舒适清凉的体验,在产品推广时,就需要考虑如何站在消费者的角度,把技术优势转换消费者语言,去更好拉近与消费者的距离。

比如,厨房空间虽然小,但也是分区域的,有备餐区、炒菜区、洗涤区等,大风量对于用户的好处在于,不仅是上半身感觉到凉快,脚下也同时有凉感。奥普采用的冷风大循环技术通过增大冷风循环直径使冷风更加均匀地分布在厨房空间,让在厨房活动的各区域温差相对比较小,用户在整体厨房中各区域都会感到很清凉。并且针对人在厨房劳作的过程中,不想被冷风直接吹到,而产生不舒服的感觉,因此,奥普在推广厨房空调话术中,提出“不直吹,更舒适”。

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另外防油烟也是消费者所关注的。用户担心冷风吹下来,会不会把油烟带到自己身边,影响油烟排放。奥普的解决方案是采用的冷热分离速冷技术,通过优化夹层热风与室内冷气的流动,确保快速制冷的同时保持室内环境的舒适与纯净。在应对油烟方面,则是采用4防8滤油烟技术,通过多重防护和多层过滤系统,有效阻隔油烟进入机身,提高了机身的防腐耐用性,延长了产品的使用寿命。对用户而言,出风经过层层过滤。吹出来的就是洁净冷风。

厨房空调是应用户需求而生。企业所驶入的是一个正在蓬勃生长的赛道,面向的是需求持续升级的市场,市场很大,品牌的期望也很大,而用户始终是企业乘风破浪的关键。客观来讲,当下各品牌对厨房空调都有各自的研究方向,奥普会用实际行动,践行行业责任,与上下游携手,全力推动厨房空调产品的创新升级,满足用户对美好生活的追求。用优秀的产品、高效的体系和优质的服务进行赋能,让经销商有钱可赚。奥普将用不断的创新能力及优质的服务,让用户享受美好的体验,更好激活市场潜力,培育企业持续发展新动能。

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