医药反腐风暴下，创新药凛冬散尽

“我们现在外部的学术会议已经全停了，内部正在加大审查中。”业内人士许寒在接受亿欧大健康采访时指出。

这场由政策发酵的医药反腐风暴，正以雷霆之势席卷整个行业。赛伦生物董事长范志和、卫宁健康董事长周炜被实施留置，全国已有至少168名医院院长、书记被抓，各地医生受贿的真假新闻甚嚣尘上，数十场学术会议延期。甚至于小区里边下棋的大爷，讨论话题也从国际大事变成了院长拿医药回扣。

二级市场上，反腐风暴给跌跌不休的医疗股踩了最后一脚。医药板块自7月31后便整体走低，8月7日，医疗保健板块更是一天蒸发2000亿元。A股医药板块400多只个股中，仅20余家上涨。多家医药公司股价跌停，销售费用成为舆论焦点，曝光在聚光灯之下。

医药行业全领域、全链条、全覆盖的系统治理，真正让带金销售无所遁形。在8月9日晚的一场药企合规营销律师讲座中，焦虑的医药代表们挤满了直播间，围绕着学术推广展开了诸多提问。有药企合规从业人员向亿欧大健康透露，近日咨询量较以往也上涨许多，能明显感受到合规问题愈加紧迫。

蔓延的焦虑中，从业者崔敏却认为，史上最严反腐风暴对创新药发展其实是利好。“通过整个医药行业生产、供应、销售、使用的整顿，让大家回归到做药本质，让患者利益最大化。”政策的雷霆手段，也在试图砍断灰色的交易链，改变医药行业带金销售的瘤疾。

01

失序的医药销售

作为一名工作六七年的医药销售代表，许寒对反腐并不陌生。2006年，原卫生部便发布了《开展治理医药购销领域商业贿赂专项工作实施意见》。医疗机构一直在强调“九不准”，回扣治理也是常规操作，只是这次明显和以往不太一样。

“纠风单位由原来的9个变为14个，国家卫生健康委会同多个部门联合召开视频会议不久，中央纪委召开了医药反腐部署会。”他敏锐察觉到反腐升级的信号，后续的事件发展也正如他所预料的那样，高压态势延续，被抓医院院长、书记名单不断攀升，各地医疗机构迅速开展了自查自纠行动。

这场史上最严的医药反腐风暴，也让人们将目光望向年报中的销售费用。带金销售的积习，也可以从这里可见一斑。万得数据统计，生物医药类企业2022年销售费用超10亿元的A股生物医药类企业有66家，其中上海医药以142.79亿元的销售费用占据榜首，销售费用率超过50%的有40家。

销售费用居高不下的原因，在许寒看来，无外乎产品竞争力不高，只能依赖营销来获得处方。归根结底，产品同质化程度较高，没有优越的疗效，才在销售能力上进行肉搏。常规而言，一款新药想要进院，需要经过科室主任、药剂科、药事委员会、院长等关键负责人，层层关卡中，药企们为了抢占市场，“钞能力”则成为一种非常手段。

“这就像排队加塞一样，大家都老老实实排队还好，但有人加塞，你老实排队不就吃亏了吗？”他慨叹道。

一个有力的佐证是，中央纪委国家监委曾披露，部分医药商每隔一段时间会派专人来医院，他们一般混在患者队伍里面，给医生、科室负责人、相关分管领导送信封装好的现金，金额根据受贿者职务从几万到十几万不等。

公立医院向来是各大药企的必争之地，当对手给了医生“好处”，其他药企仅凭单薄的产品介绍、药品很难打动医生，只能“加码”。

一份广为流传的“药品耗材专项审计调查报告”更是详细阐述了医药市场“暗箱操作”的几类途径，诸如通过第三方商务推广公司支付费用，假借服务费用等名义套取资金；长期赞助国内各级医疗医药学会协会举办的学术交流活动，并要求国内经销商按年销售额的2%为参会医生和专家支付住宿、接送、机票等费用等。

利益输送途径已然公之于众，在常态化的强监管之下，合规成为药企的必选项。

02

医药代表与医生不用“唱戏了”

学术会议和交流本是全球惯例，用来交流临床研究与进展，但不少药企通过会议赞助费、专家讲课费、培训费来隐秘行贿。

内卷的环境下，多方身不由己。医生们周末忙着开会，医药代表们周末也辛苦忙碌。有些医生拿着四处讲过的PPT，出席在各个厂家的会议中。在崔敏看来，一些无意义的会议不开了，那么大家就可以把时间、精力集中在更有意义、更有长线、更能让病人获益的事情上。“医生、代表都不用再‘唱戏了’，大家均节约时间了。”她补充道。

崔敏认为，强监管下，整个医疗行业人才升级、能力升级是趋势所在。在1990年左右，医药代表们往往要经历严苛而漫长的培训。一位医药代表新进入一家公司，要经历多轮培训、多轮模拟以确保医药代表的专业性。当医药代表真正回归到学术推广本位，该开的会怎么开，拜访应该如何做，或许更能达到学术会议目的。

短期内，医药反腐风暴席卷而来，带给行业的或是迷茫、恐慌与不安。但长期来看，各个公司或许都会往好的方向发展。尤其对于市场竞争比较激烈的一些公司，内卷的靶点中卷生卷死、商业化上也只能采用“非常”手段，最后所达成的也不过是零和博弈。

“半年内，可能会对医药行业估值产生影响。但长期来看，对于提升医药行业整体利润率大有裨益。”李山指出。当行业回归到一个良性发展态势，价值则成为竞争的命门。是否有新适应症、是否推动整个治疗领域的发展则成为关键。

以PD—（L）1为例，尽管入场选手众多，堪比贴身肉搏，又面临医保谈判的压力，千亿市值想象空间坍塌。但是派安普利单抗、卡度尼利单抗恩沃利单抗虽未能进入国家医保目录，却凭借独特适应证、皮下注射、优越疗效实现了强劲营收，也让人们看到更多自费市场的可能性。

许寒亦如此认为，本身临床价值较高的产品在这场反腐风暴中仍能安之若素，非医保用药、保健类药品、辅助用药可能受波及较大。说到底，产品价值决定临床生命力。药企们坚持做正确的事情，包括学术活动开展的方式，真正会驱使行业的进步。

不过，他对于一些事情仍有困惑，也期待着制度层面能够设计出一套监督机制，或者明细标准，让大家有章可循，例如学术交流费用、具体行为规范边界等。

“仍要继续观望后续政策吧，在这一年，药企合规安全第一。”许寒指出。

应受访者要求，许寒，崔敏、李山均为化名。

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