主动退出！8家机构打退堂鼓，基金代销不香了？

据券商中国记者不完全统计，今年10月至今注销的基金代销机构起码已有8家，不仅有第三方独立代销机构，也有传统的银行机构。

和以往不同，这些机构均是清一色“主动退出”。这一举动背后，折射出了基金代销格局的重大变化：此前是“香饽饽”都想进去“分杯羹”，但由于近年来行业增长乏力，旷日持久的存量博弈给尾部机构带来的，更多是经营成本和生存压力，仅依靠传统代销业务已难以立足，最终只好主动退出。

但这并不是全部，有人意兴阑珊，也有人混得风生水起。作为存量格局的胜出者，头部势力机构（尤其是头部券商、银行、互联网等机构）通过多方协同持续巩固江湖地位。而部分具备差异化禀赋的机构，也在通过跨界创新摸索差异化路线。

清一色是“主动退出”案例

根据各地证监局官网披露消息，10月至今分别有凤凰金信(海口)基金销售有限公司（下称“凤凰金信(海口)”）、尚智逢源(北京)基金销售有限公司（下称“尚智逢源”）、和谐保险销售有限公司（下称“和谐保险销售”）、深圳宜投基金销售有限公司、深圳盈信基金销售有限公司、上海尚善基金销售有限公司（下称“尚善基金销售”），以及原焦作中旅银行、洛阳银行等机构注销公募证券投资基金销售业务许可证。

券商中国记者发现，和以往被动退出不同，近期退出代销江湖的机构，清一色为“主动退出”。

比如，根据海南证监局11月公告，凤凰金信(海口)向证监会提出了注销公募证券投资基金销售业务许可证的申请。根据《行政许可法》《证券投资基金法》《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》等有关规定，证监会决定注销该机构的公募证券投资基金销售业务许可证。同样是在10月，尚善基金销售主动提交注销公募基金销售许可证申请，证监会根据相关规定注销。

银行保险机构方面。根据10月份河南证监局公告，经原焦作中旅银行、洛阳银行申请，根据有关规定，证监会决定注销这两家机构的公募证券投资基金销售业务许可证。另外，和谐保险销售在10月主动提交了注销公募基金销售许可申请，北京证监局根据规定注销其公募证券投资基金销售业务许可证。

实际上，机构主动退出行为此前就有发生，只不过此前更多案例为被动退出。早在2022年，主动退出基金代销市场的机构有河南安存基金销售有限公司、杭州科地瑞富基金销售有限公司，以及丹东银行、泰康保险集团等机构。

代销数量偏低，生存压力大

从被动退出到主动退出，折射出了基金代销格局的重大变化：此前是“香饽饽”都想进去“分杯羹”。但由于近年来行业增长乏力，旷日持久的存量博弈给尾部机构带来的更多是经营成本和生存压力，意兴阑珊下最终只能主动退出。

华林证券资管部董事总经理贾志表示，中小基金代销机构的存量规模有限，增量更是有限，无法通过公募基金代销业务实现盈亏平衡。公募基金会从合作效率还有运营成本考虑，与没有业务改善的第三方基金代销机构解约。同时，监管对基金代销机构的日均非货存量规模有要求，也是部分中小基金代销机构无法继续经营的压力。

Wind数据显示，截至11月21日，全市场基金销售机构数量达到了475家之多，但不仅是第三方独立销售机构，连银行、保险等传统金融机构，也存在明显的代销分化现象。以162家银行机构为例，宁波银行(002142)、招商银行(600036)、平安银行(000001)等主力机构代销基金数量均在7000只以上，代销的基金公司数量均超过100家，但赣州银行、长春发展农商行等16家银行代销基金不足10只。保险机构方面，目前一共才有8家公司，中宏人寿代销基金100只，而中国人寿(601628)、玄元保险代理的基金数量均在5000只以上。

独立销售机构方面，青岛乐弘基金销售有限公司、成都万华源基金销售有限责任公司等机构的代销基金数量均为个位数。而此次选择主动退出的凤凰金信(海口)，旗下代销的基金产品为69只，代销基金公司为6家。另外，成立于2011年的尚善基金销售于2015年获批公募代销牌照，目前代销数量不足300只。

这些机构却风生水起

需要指出的是，尾部机构主动退出只是基金代销江湖现状的一部分，因为这些机构仅依靠传统代销业务已很难在市场立足。但另一边，头部势力机构（尤其是头部券商、银行、互联网等机构）通过多方协同持续巩固江湖地位。部分具备差异化禀赋的机构，则通过跨界创新摸索差异化路线。

以券商为例，今年以来凭借迅猛发展的ETF，券商保有量占有率明显上升。根据基金业协会数据，今年三季度公募基金保有规模前100名公司的“股票+混合型”公募基金保有规模5.3万亿元，环比有所下降，但券商保有量逆势增长，前100名机构中券商数量增加2家。财通证券(601108)预计，2032年中国股票ETF规模可达7.54万亿元，2022年至2032年复合增长率达21.44%。巨大市场机遇下，各家券商也在摸索ETF业务发展的特色模式，尤其是一些中小券商已经将ETF业务作为差异化发展的途径。

银行机构方面，头部机构之间资源支持现象越发明显。以最近特别受关注的浮动费率基金发行为例，券商中国记者获悉，华夏信兴回报混合目前已结束募集，发行规模为6.2亿元，其中在中信银行(601998)单一渠道的销量就超过4.8亿元，占基金全部发售渠道销量的77%，认购客户数量超6500户。据悉，近年来中信银行和华夏基金在养老金融、FOF、主动权益以及投顾服务等领域有着密切合作。华夏信兴回报是继华夏福源养老FOF后华夏基金旗下第二只准入“中信优品”的基金产品。

另外在保险领域，于今年9月获得基金代销资格的汇丰保险经纪，是国内首家同时持有保险经纪和基金销售牌照的财富管理机构，是2023年汇丰集团在中国内地市场布局大财富矩阵的一部分，主要服务于汇丰集团为亚洲市场战略研发的“汇丰私人财富规划”业务和汇丰企业解决方案业务，基金销售业务是主要抓手之一。券商中国记者获悉，汇丰为了这一布局，挖来了先锋领航投顾有限公司前CEO张宇。张宇对券商中国记者表示，目前已加盟汇丰集团，任汇丰私人财富规划基金和产品负责人。此前，他兼任蚂蚁和全球最大公募VANGUARD合资成立的先锋领航投顾有限公司CEO，也曾任职于蚂蚁金服、太平资管。

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